所謂“沉錨效應(yīng)”，指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，第一信息就像沉入海底的錨一樣把人們的思維固定在某處。
《漢書(shū)·息夫躬傳》：“唯陛下觀覽古今，單獨(dú)參考，無(wú)以先入之語(yǔ)為主。”成語(yǔ)“先入為主”由此而來(lái)。意思是：不要讓先聽(tīng)到的話在心中占據(jù)主導(dǎo)地位。先聽(tīng)進(jìn)去的話，或先獲得的印象往往會(huì)在頭腦中占有主導(dǎo)地位，以后再遇到不同的印象時(shí)就不容易接受，這不是因?yàn)槭紫全@得的印象有多重要，而是因?yàn)槿藗兊乃季S已經(jīng)定型了，所以應(yīng)加以注意。這是沉錨效應(yīng)的一種典型表現(xiàn)。作為一種心理現(xiàn)象，沉錨效應(yīng)還普遍存在于生活的方方面面。例如，我們要給別人提出不同意見(jiàn)時(shí)，往往會(huì)先揚(yáng)后抑，先給予對(duì)方肯定，再提出自己的意見(jiàn)或建議。這樣會(huì)使人認(rèn)為你的意見(jiàn)是客觀公正的，減少了提意見(jiàn)本身帶來(lái)的抵觸情緒，從而達(dá)到更好的效果。
沉錨效應(yīng)同樣也適用于服務(wù)行業(yè)。當(dāng)我們促銷(xiāo)某一商品時(shí)，我們可以問(wèn)顧客：“您要一袋還是兩袋？”盡量不要問(wèn)“您要還是不要？”兩種不同的問(wèn)法，由于第一信息的不同，消費(fèi)者做出的決策也就不同。當(dāng)我們利用微信、抖音等線上平臺(tái)宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，也更應(yīng)該注意傳播內(nèi)容給顧客的第一印象，在宣傳活動(dòng)文案時(shí)要利用沉錨效應(yīng)，抓住第一印象或第一信息這一關(guān)鍵點(diǎn)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，文案開(kāi)頭利用準(zhǔn)確、鮮明和有創(chuàng)意的信息來(lái)吸引顧客，給顧客留下深刻的印象，加深顧客對(duì)商品的興趣和好感，從而提高購(gòu)買(mǎi)率，達(dá)到宣傳營(yíng)銷(xiāo)的目的。
“沉錨”是把“雙刃劍”，它會(huì)使人習(xí)慣于根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)思考，甚至過(guò)分強(qiáng)調(diào)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，陷入沉錨效應(yīng)的陷阱。所以，我們要學(xué)會(huì)善用“沉錨效應(yīng)”，避開(kāi)“沉錨”陷阱。不要草率地憑著第一感覺(jué)去做決策，不要習(xí)慣用過(guò)去預(yù)測(cè)將來(lái)，徹底無(wú)視之前的所有信息，剔除沉錨效應(yīng)帶來(lái)的隱患，因?yàn)轭^腦中留有深刻記憶的事件，同樣會(huì)成為“沉錨”，使我們的思維離開(kāi)正道而偏向陷阱方向。同時(shí)，還要不斷補(bǔ)充信息，通過(guò)接收大量的新的信息，來(lái)拓展思維、改變思考方式，理性、全面地分析問(wèn)題，從而降低“沉錨”帶來(lái)的影響。
（高新店 儀娟）
